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銷售技巧解密八:巧妙的聊天技巧,避免和客戶"尬聊"現象
  • 2018-8-22 9:07:26 網絡轉載 點擊量:2777
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銷售技巧解密八:巧妙的聊天技巧,避免和客戶"尬聊"現象

拜訪客戶,無非三種場景:辦公場合一對一面聊、辦公場合一對多匯報、私下場合密聊,今天我們分享的是針對第一種場景:一對一面聊的一些技巧。
首先,先分析一下常見的我們拜訪客戶,一對一面聊的思路:產品型介紹+問題型答疑+直白式提問+最后友好型的問候或邀約。展開來說就是,我們先大幅度的介紹產品,產品介紹后會提示客戶有問題,可以現場答疑,或則加深一點,直接向客戶詢問"存不存在這種問題","客戶現狀等",挖掘需求,最后約一下客戶等等,這種方式首先是對的,只是有的時候效果不是那么好,因為我們是站在我們的角度展開的談話,而不是客戶的角度進行以上內容的交流和傳遞,所以有的時候效果不好。
因為你對你的產品最清楚,所以你講你的產品或方案,同樣,客戶對他的現狀、痛點最了解,那么在你講產品方案的時候,如沒能打動客戶,讓他有興趣拋出自己的痛點來討論,那么這次面談就沒有達到效果。所以,我們一對一面談技巧是站在客戶的角度,用客戶的話來重現以上內容,以客為主。
總體說明一下,無論什么聊天,都是提問即一方提出問題,雙方進行意見交流,最后達成共識。那么這里面穿插著有:友好的提出問題的方式,如何進行恰當的交流方式。
技巧一:話前鋪墊,給客戶一個緩沖時間
我們在表達一個主題或者拋出一個問題時,需要簡單一兩句話進行鋪墊,給客戶一個思考或緩沖的時間,鋪墊的內容要求和提出的主題有關,只是它延伸出來的邊緣話。比如:你要問客戶預算多少,可以直接問,最好在前面鋪墊一下,例如:"像買這樣的東西,考慮都比較慎重,一定在買之前,找個類比的產品來作為預期,那么我們現在這個項目是怎么計劃費用的?"。
前面的鋪墊,在任何一個人買比較大額的東西時,都會思考的一個過程,而你把它說出來,它既是認定的事實,也是引導出來想要知道的內容必經之路。
這部分屬于個人聊天風格部分,是每個話題提出來前的基礎部分,在訪談的節目中見到比較多,這樣的目的,讓人不覺得你話題跳的太遠或太大,說話有譜有墊,例如:
魯豫有約,采訪劉德華,想引出他吃飯習慣的話題,她可以直接問:平時你是不是節食或則演戲的時候,吃飯有什么注意的,而是采取了鋪墊的方式引出:
技巧二:類比方式,拋磚引玉
行業是有共性的,問題也是共性的,那么在同一行業里,有做的好的,有做的差的,作為客戶,誰都想比競爭對手做得好,做到行業第一的位置。所以,在面談切入正題前,我們不妨拋磚引玉,給客戶分享一個和他類似的案例,比如:
"XX總,您知道的,在我們這個行業,經營或維護過程中,都會遇到各種問題,例如XX,那么針對這些問題,我想給您分享一個,和您同行業的客戶,他們是怎么解決的"
備注:這部分需要做兩點功課,一是行業痛點要熟,實際存在的;二是公司成交案例要熟
技巧三:不恥下問,引出客戶意見
講完上述案例過程中,如果客戶沒有打斷你,提出自己的問題或意見,那么需要你再一步引導客戶提出自己的意見,比如:
"XX總,您覺得剛才的案例分享,有哪些地方可以改進的"或則"XX總,剛分享的案例,您覺得怎么樣,在您公司是不是也是這樣操作的,還是有更好的解決方法?"
技巧四:挑"軟柿子",展開討論
在客戶發表意見的時候,根據客戶的表述,找出一兩個關鍵點或軟柿子問題,讓客戶進一步展開講述,讓客戶充分表述一起,比如:
"XX總,您提的這個方法很厲害,這種方法采用是基于什么場景考慮的呢","XX總,您剛才提到的XX,是基于什么考慮來用的,現在效果怎么樣"等
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